首先我們從一個(gè)導(dǎo)購(gòu)的基本素質(zhì)開(kāi)始說(shuō)起，一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)要具備哪些素質(zhì)呢？首先是要具備自信，一個(gè)自信的人才能做好每一個(gè)工作，其次還要具備良好的觀察決定力、表達(dá)潛力、社交潛力、自制力、應(yīng)變潛力、學(xué)習(xí)潛力等，這些都是個(gè)人潛力強(qiáng)弱的表現(xiàn)，具備這些潛力，你能夠在短時(shí)間內(nèi)變成一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)。

其次，熟悉產(chǎn)品的知識(shí)也是在推銷中必備的技能，熱情友好的態(tài)度往往能更好的提升銷售業(yè)績(jī)；將你要打算推薦的產(chǎn)品的信息透過(guò)宣傳的手段傳達(dá)給消費(fèi)者，使得產(chǎn)品在他的心中樹(shù)立良好的形象。然后透過(guò)你對(duì)產(chǎn)品的講解，逐步的吸引顧客的目光到產(chǎn)品上，只要他感興趣了，就會(huì)對(duì)你發(fā)出疑問(wèn)的，這樣你已經(jīng)成功了一半。

如果你僅僅因?yàn)槭菍?dǎo)購(gòu)就覺(jué)得沒(méi)什么好的，那你就錯(cuò)了，有時(shí)候幸福來(lái)得就是那么的突然，也許就是因?yàn)橐粔K小小的產(chǎn)品，透過(guò)你的引導(dǎo)，就會(huì)引發(fā)出一系列的產(chǎn)品，買產(chǎn)品肯定是恁多不能少的，然后在產(chǎn)品的類型上在進(jìn)行一番推銷，也許會(huì)有意想不到的收獲。

結(jié)語(yǔ)：導(dǎo)購(gòu)是一項(xiàng)透過(guò)交流來(lái)促使交易完成的工作，所以，合理運(yùn)用語(yǔ)言技巧往往能夠讓交易更大化，此外觀察潛力也是比較重要的，觀察客戶對(duì)哪種類型的感興趣，用途等；交談中談吐自然，避免與客戶談到比較敏感的話題，導(dǎo)購(gòu)在給導(dǎo)購(gòu)員帶來(lái)利益的同時(shí)，也給客戶帶來(lái)了方便。

導(dǎo)購(gòu)員如何提升自己的導(dǎo)購(gòu)水平？

01

要掌握產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)和賣點(diǎn)

要成為贏家要先成為專家。作為一名導(dǎo)購(gòu)員的基本技能，首先務(wù)必要掌握產(chǎn)品的賣點(diǎn)(包括要掌握相關(guān)的企業(yè)文化)，挖掘所賣產(chǎn)品的與眾不同之處(只要用心去找總能找到)，然后“以長(zhǎng)比短”(就是“以己之長(zhǎng)，比人之短”，這個(gè)是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)實(shí)狀況，當(dāng)然要掌握必須說(shuō)話技巧，絕不能惡意攻擊競(jìng)爭(zhēng)品牌)，我們只有做到專業(yè)化，才能在殘酷的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，創(chuàng)造良好的銷售業(yè)績(jī)。

02

善于慧眼識(shí)顧客

作為一名導(dǎo)購(gòu)員，每一天面臨的競(jìng)爭(zhēng)是很激烈的，在一些品牌眾多的大賣場(chǎng)更是如此。所以，如何在過(guò)客匆匆的賣場(chǎng)中“慧眼識(shí)真金”，迅速識(shí)別哪些人這天必須要購(gòu)買商品，哪些是潛在顧客，哪些只是隨便看看，哪些是其它廠家或經(jīng)銷商的“臥底線人”，都需要導(dǎo)購(gòu)員日積月累，練就“好眼力”，然后果斷地抓住機(jī)會(huì)，針對(duì)不同的“顧客”(廣義的，來(lái)的都是客)采取不同的應(yīng)對(duì)措施，最終實(shí)現(xiàn)“既賣了貨，又做了宣傳，還打發(fā)了臥底”的有效銷售。

03

能抓準(zhǔn)顧客的需求

抓住了恰當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì)之后，接下來(lái)就是，針對(duì)真正的顧客，如何盡快地摸清他們的需求。在找準(zhǔn)了顧客的真正需求之后，就能夠做到“量體裁衣”、“拿對(duì)鑰匙”，保證每位顧客都能滿意而歸。

04

善于觸動(dòng)顧客的情感

找準(zhǔn)了顧客的真正需求之后，下一步要對(duì)顧客“動(dòng)之以情，曉之以理”。一般來(lái)講，除非是品牌的“擁護(hù)者”或“回頭客”，普通的顧客在剛剛接觸一個(gè)品牌的時(shí)候往往會(huì)不自覺(jué)地帶著一種“批判性的懷疑”，這時(shí)候如果導(dǎo)購(gòu)員“不識(shí)時(shí)宜”或“不知趣”地走到跟前“胡吹大吹”極有可能會(huì)遭遇顧客立馬表示“沒(méi)什么，我只是隨便看看”的搪塞，這恐怕是我們每個(gè)人都不期望出現(xiàn)的結(jié)局。因此，我們不妨先從簡(jiǎn)單的問(wèn)候入手，逐步深入，循序漸進(jìn)，用最為有效的方式首先博得顧客的認(rèn)同。只要他認(rèn)可你了，下面就好辦了，這時(shí)候你如果再把他逐步引導(dǎo)到產(chǎn)品上來(lái)，他就會(huì)不知不覺(jué)地上了你善意的“圈套”，順從地跟著你的描述進(jìn)入那美妙的產(chǎn)品世界?！傲祷髦H，正是水到渠成之時(shí)”，這時(shí)候他要是再不買，他就會(huì)總感覺(jué)對(duì)不住你，你說(shuō)，他能不買嗎？

05

明白將心比心

事實(shí)上，有些導(dǎo)購(gòu)員在商品的導(dǎo)購(gòu)過(guò)程中很容易出現(xiàn)“底氣不足”或“言不由衷”的尷尬，但是卻很少有人去思考為什么?；膺@個(gè)尷尬，只要將心比心，在內(nèi)心中設(shè)想自己就是顧客，自己如果來(lái)買，會(huì)有什么樣的問(wèn)題，會(huì)關(guān)心哪些方面，會(huì)在乎哪些服務(wù)，真正做到這樣的話，那么你的導(dǎo)購(gòu)技巧必然會(huì)在潛移默化中提升，你對(duì)顧客的親和力會(huì)在不知不覺(jué)中增強(qiáng)，你的服務(wù)意識(shí)會(huì)漂亮地再上一個(gè)水準(zhǔn)，你的銷售業(yè)績(jī)便耀眼地邁上新的臺(tái)階。

06

設(shè)計(jì)好導(dǎo)購(gòu)開(kāi)場(chǎng)白

—個(gè)好的導(dǎo)購(gòu)開(kāi)場(chǎng)白應(yīng)當(dāng)說(shuō)明或表示出，顧客如果買了我們的產(chǎn)品將獲得哪些好處和利益。不僅僅要宣傳產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，還要將產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)轉(zhuǎn)化成顧客的利益點(diǎn)。應(yīng)對(duì)顧客能夠這么說(shuō)：“您必須是想以最合理的成本獲得最完美的裝修效果。用我們能強(qiáng)/金科瓷磚就能使您到達(dá)這一目的。我們能夠根據(jù)您家的狀況為您選適宜的品種，核算出最合理的材料成本，還有，我們的售后服務(wù)跟蹤人員保證您家的施工效果。”此后，再根據(jù)顧客需要回答。

07

用對(duì)向顧客提問(wèn)的技巧

向顧客提問(wèn)有很多技巧，提問(wèn)的方式不一樣會(huì)得到不同的效果。如：一個(gè)顧客進(jìn)門來(lái)買瓷磚，你當(dāng)面就問(wèn)“你買瓷磚做什么用你買什么樣的瓷磚”顧客可能會(huì)認(rèn)為你很不耐煩、不禮貌。但如果我們的導(dǎo)購(gòu)員能面帶微笑的這么問(wèn)：“先生!我想您不會(huì)介意告訴我您想買瓷磚用于什么地方吧這樣我才能幫您選取適宜的品種和型號(hào)，并能為您核算出用量”。這樣，顧客會(huì)認(rèn)為你是想幫他的忙，并且認(rèn)為你是這方面的專家，他將會(huì)相信你。再有，提問(wèn)時(shí)務(wù)必注意：開(kāi)始時(shí)，不要對(duì)顧客提出很多問(wèn)題，既不能表現(xiàn)出你很冷淡，讓顧客感覺(jué)你不想了解更多的狀況。也不能表現(xiàn)出對(duì)顧客的私事很感興趣。一個(gè)問(wèn)題最多問(wèn)一次，切記不要追問(wèn)不休。還有，提問(wèn)不要用審問(wèn)式的語(yǔ)氣，要語(yǔ)氣平緩，不正面否定顧客的意見(jiàn)和看法。

08

怎樣讓顧客跟著你走

許多的顧客買東西之前，實(shí)際上已經(jīng)聽(tīng)說(shuō)了一些關(guān)于產(chǎn)品的信息，有了一些的啟發(fā)。他們的信息可能來(lái)自裝飾公司、設(shè)計(jì)師、朋友推薦、廣告促銷和其它因素。這時(shí)導(dǎo)購(gòu)員的任務(wù)就是加強(qiáng)這些信息的影響，并進(jìn)一步把他引向正確的方向。企圖一下改變顧客的原有思想和觀念可能很難，但如果我們的導(dǎo)購(gòu)員能充分利用現(xiàn)有基礎(chǔ)和顧客己知的信息與之交談，盡量使用“顧客預(yù)想的答案”來(lái)回答他的問(wèn)題，這樣容易使顧客朝著你設(shè)定的方向走，最終在不知不覺(jué)中做出了你所期望的決定。